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15/01/2018

La professione di Agente Immobiliare soddisfa le aspettative dei clienti? Risulta ‘evoluta’ ed efficace?

Intervista al formatore Gian Luigi Sarzano

Abbiamo incontrato Gian Luigi Sarzano, Life and Business Coach, esperto di mediazione immobiliare in quanto ha svolto la professione per vent'anni; oggi si dedica alla formazione ed è riconosciuto come  uno dei coach di maggiore successo in ambito commerciale e comunicazionale. E’ specializzato in comunicazione efficace, PNL, negoziazione e vendita, programmi di crescita e miglioramento personale. IN questi mesi supporta il programma di aggiornamento professionale promosso dalla Borsa Immobiliare di Roma, Organismo istituito dalla Camera di Commercio di Roma e gestito da Tecnoborsa SCpA.

 

Proviamo a fare il punto relativamente alla figura dell’Agente Immobiliare. Ci troviamo di fronte a un professionista preparato come avviene in altre categorie, che svolge un’attività determinante  nella compravendita e nella locazione di immobili. Ma qual è la percezione che ne hanno i clienti?

Le professionalità presenti attualmente sul mercato immobiliare italiano sono in grande evoluzione, grazie alla crisi recente che, almeno in parte, ha portato a una sorta di selezione naturale che ha prodotto come risultato un agente immobiliare più evoluto e capace, soprattutto più focalizzato sulla persona prima che sull’immobile da trattare e, inoltre, ha acquisito maggiori competenze e responsabilità burocratiche.

Complessivamente, mi sento di affermare che i professionisti del settore sono oggi più competitivi e competenti.

Signor Sarzano, ci sono quindi aspetti ancora non ‘evoluti’ della professione? Ci sono aree di miglioramento nell’approccio del mediatore al mercato e ai suoi clienti?

Quanto alle criticità della professione l’Agente Immobiliare deve diventare un valore funzionale alla transazione nella mente del cliente – mentre spesso viene tuttora percepito come un costo invece che un valore. Dunque, occorrono servizi di alto livello, saper sviluppare la capacità di comunicare e rappresentarsi in modo efficace, saper governare la tecnologia esistente e fare rete e sistema valorizzando l’interpretazione dei dati a disposizione.

Ci troviamo ancora dentro questo periodo di ‘crisi’, molto prolungato in effetti. La situazione congiunturale penalizza ulteriormente la qualità professionale, dovendo l’Agente dedicare molte risorse in termini di tempo alla gestione degli affari?

In realtà, il mercato immobiliare in questo momento offre aspetti altamente positivi, strafavorevoli agli operatori del settore: prezzi più bassi che mai, mutui dai tassi estremamente convenienti e un’offerta vastissima di immobili; per finire, sono diminuiti anche i prezzi degli immobili nuovi e/o seminuovi di ottima qualità, a partire dal 2005/2008 – malgrado i costi siano aumentati per i costruttori – e sul mercato si trovano anche molti immobili all’asta a prezzi d’affare. L’Agente immobiliare DEVE trovare spazio e crescere anche nei periodi di minor crescita, crescendo in qualità di servizio erogato.

Partendo proprio dalla sua vasta esperienza di formatore, può dirci se a suo avviso gli Agenti dedicano tempo sufficiente all’aggiornamento professionale?

Sono convinto che il tema della formazione professionale meriti un approccio differente: non dovrebbe essere percepita come un’opportunità bensì come un obbligo vero e proprio, perché “chi non si forma si ferma”. Purtroppo, spesso si pensa che l’esperienza possa supplire in questo ambito ma, in realtà, si confonde l’esperienza con il metodo che solo una formazione intesa come stile di lavoro a cui dedicare annualmente la giusta attenzione può dare affinché sia costante ed efficace. Benissimo, ad esempio, che esistano schemi e percorsi di aggiornamento guidati, addirittura imposti in misura di un certo numero di ore o corsi da seguire in un anno, come fa ad esempio la Borsa Immobiliare di Roma; ciò al fine di poter rappresentare la categoria come una entità sempre affidabile, seria e aggiornata.